Per ultimo, facciamo l’esempio del nostro capo che, davanti alla macchinetta del caffè sparla degli avvocati additandoli come poco seri e poco professionali per una recente esperienza personale giudiziaria negativa. Supponiamo che in questo periodo nostra figlia con molti sacrifici si stia laureando in giurisprudenza a pieni voti e noi ne siamo super orgogliosi. La nostra reazione sarà o di sbottare di brutto contro il capo, o di mandare giù il boccone amaro rimanendone offesi nell’orgoglio personale.

In tutti e tre i casi viene vissuta una emozione interna di offesa, anche se ognuno manifesterà la reazione esterna in modo diverso. 

Facciamo un esempio nello sport. Consideriamo una squadra di calcio col suo allenatore. Credo che siamo tutti d’accordo che un tecnico che allena un gruppo di calciatori senza trasmettere orgoglio e passione non andrà molto lontano. Se non ha lui stesso carattere, personalità e quindi leadership è chiaro che difficilmente tirerà fuori tutto il meglio dai suoi ragazzi. Può essere che non faccia niente di sbagliato, ok! Ma basta contro tutti gli avversari? Soprattutto nei momenti di difficoltà in certe partite ostiche in cui si dice che bisogna tirare fuori l’orgoglio. In cui ci si trova davanti un avversario meno forte ma che deve vincere per non retrocedere! Tutti noi, chiamati a fare un pronostico daremmo molto peso anche al livello di motivazione di una squadra. Spesso al pari se non di più del puro livello di capacità tecnica o preparazione fisica. 

La motivazione e la passione legate all’orgoglio di appartenenza ad un gruppo guidato da un leader incisivo, fa tirar fuori grinta e determinazione impensabili che spesso disorientano l’avversario. Si dice in gergo popolare che serve “avere fame di vittoria”, e per l’appunto l’orgoglio contribuisce parecchio ad alimentare la “fame di …. ”. Pensiamo ad una squadra che gioca in casa, tra il suo pubblico…. Si dice che è favorita… perché extra motivata dalle leve di orgoglio di avere molto pubblico che tifa per lei! 

Pensiamo ad un Manager Commerciale che è particolarmente orgoglioso di vendere senza concedere sconti. Fa la predica a tutti in ogni occasione che lui sa tenere il pugno fermo con la sua clientela non derogando mai sulla scontistica. Ne fa un punto di distinguo personale tra lui e gli altri suoi colleghi. Ci si gonfia!

Va tutto splendidamente bene finchè permane una fase di crescita del mercato generale in cui più o meno tutti riescono a rispettare gli obiettivi propri di vendita. Ma ad un certo punto inizia un periodo di crisi nel settore, per fattori di macroeconomia mondiale. Tutti gli altri commerciali della concorrenza iniziano ad applicare degli sconti mirati per mantenere il più possibile le quote di mercato. Anche i colleghi uguale. Il nostro Manager Commerciale invece resta ligio alla sua posizione orgogliosa “no sconti”, e nel tempo vede inevitabilmente crollare le vendite e le quote di penetrazione rispetto la concorrenza e ai colleghi. 

Durante questa crisi perderà molti clienti che si sono visti costretti a cambiare fornitore giocoforza per la situazione. Ma non solo! I clienti momentaneamente persi avranno avuto la possibilità di riscoprire i lati positivi della concorrenza. Infatti questa in un periodo di crisi si sarà prodigata con atteggiamenti molto accondiscendenti verso il mercato! Politiche di pagamento diluite, spese di trasporto incluse, supporto ad accedere a finanziamenti agevolati, ….etc. Per cui il danno potrebbe continuare con effetti forti anche dopo il superamento del periodo nero per il settore, con clienti effettivamente persi per sempre!

Riconoscere che il contesto è cambiato e che con ragionevolezza si poteva tenere i vecchi clienti con una deroga temporanea alla concessione di sconti, richiedeva capacità di flessibilità. E’ importante essere disponibili a modificare le proprie posizioni nei modi giusti e al tempo giusto, senza restare prigionieri inutilmente dell’orgoglio di un … “Commerciale puro e duro”.